Tem uma cena que tem se repetido em muitos cantos do Brasil: uma arara improvisada na sala, o celular apoiado em livros, alguém segurando uma calça jeans e perguntando pra tela: “Quem gostou, comenta aí o número da peça”.
Em vez de “passa aqui na loja”, o convite virou “entra na live”.
Quem vê só o recorte de uma hora no Instagram pode achar que é coisa de “influencer”, modinha, ou que basta ter carisma que o resto o algoritmo resolve. Mas, por trás de cada transmissão, tem rotina, regra, boleto, cansaço e, principalmente, gente de carne e osso aprendendo a vender de um jeito novo.
Foi ouvindo Mary, do Eita Vendi!, e Majô, do Me Salva Brechó, que esse bastidor começou a aparecer de verdade.
Brechó sem porta na rua
A Mary nunca virou a chave de “físico para digital”. O brechó dela já nasceu direto na tela.
“O Eita Vendi! nunca teve loja física. A internet sempre esteve presente desde os primeiros dias, foi fundamental para o negócio e para forma como a gente construiu comunidade e vendas”, conta.
A Majô viveu outra cena, mas com o mesmo resultado: o brechó dela nasceu no meio de 2020, em plena pandemia, quando abrir um ponto comercial era quase ficção.
“Quando eu montei o Me Salva, já não tinha muito o que fazer sem internet. Se não fosse o online, ele não ia sobreviver”, diz.
Ou seja: pra elas, Instagram não é “divulgação”. É a própria loja. E as lives são o momento em que essa loja abre, conversa, vende e faz companhia ao mesmo tempo.
A primeira live: menos glamour, mais necessidade
No Eita Vendi!, a primeira live não foi ideia de guru de marketing. Foi desespero de agenda.
Antes, cada peça precisava de um pequeno ritual: foto caprichada, medidas, descrição, preço, postagem. Dez minutos por roupa. “A primeira live é impossível de esquecer”, lembra Mary. “Ela surgiu de uma necessidade muito prática: mostrar uma grande quantidade de peças em menos tempo. Do jeito tradicional, levávamos cerca de 10 minutos por peça. Na live, conseguimos apresentar a mesma peça em menos de dois minutos, de forma muito mais dinâmica e próxima das clientes.”
No Me Salva, o motivo era outro: diminuir a sensação de isolamento. A Majô lembra com precisão: “Minha primeira live foi dia 24/10/2020, às 9h da manhã. O que me levou ao ao vivo foi a necessidade de estar mais perto das minhas seguidoras. Como era pandemia, a live era o melhor caminho pra vender.”
Era venda, sim. Mas era também companhia. Gente trancada em casa, olhando roupa pela tela e, por algumas horas, sentindo que estava em outro lugar.
O famoso “algoritmo que não entrega”
Nenhuma das duas senta pra estudar algoritmo, mas as duas sentem as mudanças na pele.
A Mary fala de um jeito bem direto: “Dentro das plataformas, estamos constantemente sujeitas às mudanças do algoritmo, e cada vez mais a entrega se torna imprevisível. Não dá pra depender da ‘sorte’ da plataforma entregar o conteúdo.”
Por isso, pra ela, live não começa quando aperta o botão vermelho. Começa antes:
- avisando que vai ter live,
- mostrando peças nos stories,
- criando vontade,
- e pedindo pras clientes ativarem o sininho de notificação.
Já a Majô enxerga a mudança comparando lá atrás com agora. “Quando começamos a fazer live, lá em 2020, elas duravam 59 minutos. Era uma hora e pronto. Entregava mais, era mais fácil das pessoas verem que a gente estava ao vivo, o íconezinho era bem visível. Depois o Instagram aumentou o tempo que você podia ficar ao vivo, foi fazendo várias atualizações e na prática, o alcance foi diminuindo.”
As regras mudam sem aviso. Elas não controlam isso. O que controlam é como vão se organizar apesar disso.
Por que não “ir pro TikTok” se todo mundo fala que entrega mais?
As duas já ouviram a mesma frase em algum momento:
“Faz live no TikTok, lá entrega mais!”
No Eita Vendi!, a ideia até apareceu. E morreu rapidamente. “Desde o começo optamos por fazer lives no Instagram porque já tínhamos uma comunidade muito forte por lá. Em alguns momentos até cogitamos fazer lives no TikTok, mas nossa base de clientes já estava consolidada no Instagram e, estrategicamente, não fazia sentido direcionar esse público para outra rede”, diz Mary.
A Majô também não foi. Não por falta de informação, mas por falta de braço. “Já ouvi vários relatos de que live no TikTok entrega muito mais, porém eu não dou conta de trabalhar com as duas plataformas. Optei por ficar somente no Instagram.”
No fim, a decisão das duas é parecida, por caminhos diferentes:
melhor fazer bem em um lugar só do que se dividir em dois sem conseguir sustentar.
O que faz uma live “funcionar” (não é o numerinho lá em cima)
Se você perguntar pra Mary qual foi a live da virada, ela não vai falar de um número absurdo de gente. O momento “isso dá muito certo” veio de outra coisa:
“Foi quando percebi o quanto a interação em tempo real faz diferença na decisão de compra”, conta. “Tirar dúvida na hora, mostrar detalhes das peças, falar de caimento, tecido, medida… isso cria uma conexão muito mais próxima. É difícil encontrar uma ferramenta de venda melhor do que essa proximidade ao vivo.”
Ela insiste numa combinação de fatores:
- peça boa,
- apresentação segura,
- empolgação que é de verdade,
- e horário em que a cliente está descansando, não correndo atrás de tarefa.
“Quando você tem convicção no que está mostrando e transmite empolgação genuína, as clientes percebem. Elas sentem a energia da live”, diz.
Por isso, Mary não compra fácil a ideia de “live flopada” só porque o número de pessoas está baixo: “Você pode ter 50 pessoas assistindo e não sair nenhuma venda porque aquele público não está realmente interessado, mas pode ter só 10 pessoas e vender muito bem. Qualidade de público vale muito mais do que quantidade.”
A Majô olha mais para o filme inteiro do que para uma cena específica.
“Fazer live sempre, até hoje, é uma incógnita. Não teve uma live em específico que eu pensei ‘agora deu certo’. Em todas as minhas transmissões eu entrego aquilo que eu me proponho. É constância: quanto mais você faz, melhor você fica.”
Ainda assim, ela lembra de um
experimento que virou marca registrada:
a live de domingo, o dia inteiro.
“Conversando com o pessoal que trabalha comigo, pensei: ‘por que não fazer live num domingo o dia inteiro?’. Já existiam outros brechós que faziam isso. Comecei timidamente, fui com medo. Mas foi uma grande sacada. No domingo elas estão em casa, tranquilas, e sempre falam pra mim: ‘passei o domingo assistindo live com você, Majô’.”
“Acabou a live, começa a correria”
Do lado de quem assiste, a live termina quando o botão some e a transmissão cai. Do lado de quem vende, é aí que começa a parte mais delicada: transformar “comentário de quero” em pagamento, entrega e cliente satisfeita.
No Eita Vendi!, a rotina gira em torno disso.
“Hoje as lives são o nosso principal mecanismo de venda, então grande parte da rotina do brechó gira em torno delas”, resume Mary.
Ela montou um esquema assim:
- dia de live,
- dia de entrega em Campo Grande (segunda),
- dia de envio para outros estados (terça).
Os pagamentos das compras feitas na live precisam cair até às 18h do dia seguinte.
E uma regra nova mudou muito o clima: clientes novas só participam se abrirem a “sacolinha” antes, um cadastro que ajuda a evitar sumiços.
“Isso ajudou muito a evitar desistências, sumiços e situações desgastantes durante as vendas”, conta.
No Me Salva, o sistema é outro, mas a rigidez é a mesma.
“A live termina, a gente passa a soma e a cliente tem até o outro dia, por volta de meio-dia, para fazer o pagamento. Não fica sacola reservada depois desse horário.”
Se não pagou, ela chama uma vez. Não respondeu, as peças voltam pra loja.
“Nada é recebido na entrega. Tudo que sai da loja já tem que estar pago: Pix ou link de pagamento. Se não tiver pagamento, a sacola não é entregue”, diz Majô.
A entrega acontece de três formas: Uber, a própria Majô indo, ou retirada.
É a parte menos instagramável da história — e, sem ela, nada funciona.
Nem todo mundo gosta de live (e isso precisa ser dito)
Com tanto relato bom, seria fácil cair na tentação de dizer:
“pronto, a fórmula é fazer live”.
A Majô é a primeira a puxar o freio de mão.
“Eu já aconselhei várias outras donas de brechó a fazerem live. O problema é que nem sempre o público gosta”, admite.
Por isso, ela tem uma mania: perguntar.
“Eu diria pra essa pessoa fazer uma enquete com o público e ver o que ele gostaria. O público do Me Salva gosta de live porque começou comigo na pandemia, e na pandemia as vendas eram on-line. Eu faço live com meu público desde outubro de 2020.”
Ela sempre pergunta se as clientes preferem:
- live,
- store shopping nos Stories,
- ou atendimento mais individual.
“Eu sempre tenho essa conversa com elas. E a votação é: Stories e live. Então eu divido meu tempo nesses dois jeitos de vender.”
A mensagem é bem simples: formato não é mandamento. É combinação entre o que você sabe fazer e o que o seu público aguenta consumir.
Começar com o que tem, ouvir quem está do outro lado
Quando perguntam o que diria para outra brecholeira com vontade (e medo) de começar, Mary volta a um provérbio chinês que gosta muito:
“A melhor época para plantar uma árvore foi há 20 anos. A segunda melhor época é agora.”
Ela traduz assim:
“Eu diria pra não esperar pela luz perfeita, pela arara impecável, pelo celular de última geração ou por um cenário de filme. O mais importante é começar. Com o tempo, a prática traz aperfeiçoamento, confiança, experiência. Ninguém nasce pronto, e muitas vezes aquilo que mais te incomoda em você pode acabar se tornando justamente o seu grande diferencial.”
A Majô complementa com o jeito pé no chão de quem está desde 2020 abrindo live uma vez por semana, no mínimo:
“O conselho que eu dou é sempre perguntar pra sua audiência o que elas querem, o que elas gostam mais, e tentar fazer algo que vá de encontro ao que elas escolherem. A resposta delas guia muito.”
No fim das contas, entre uma sacola que volta pra arara, um domingo inteiro de transmissão e um algoritmo que muda de humor, tem duas coisas que não mudam muito:
- a coragem de apertar o “ao vivo” mesmo sem tudo perfeito,
- e a disposição de ouvir quem está comentando do outro lado da tela.
A plataforma muda, o botão muda de lugar, a entrega sobe e desce.
O que permanece é a cena: uma mulher diante da câmera, um cabide na mão e a decisão teimosa de continuar vendendo.
Algoritmo passa.
Quem fica são elas.